Ineptitud para desarrollar mercados

Son conocidos los problemas que enfrentan los hidrocarburos en el país. Entre los más agudos se puede citar el déficit de inversiones para todos los segmentos de la cadena gasífera, como lo aseguró una empresa rusa a tiempo de presentar un diagnóstico del sector el año 2010; este déficit de inversiones a su vez es secuela de la política estatista impresa desde el año 2006 que alejó a las empresas y cuyo resultado último fue el fracaso de la política exploratoria. Un segundo problema radica en la pésima ejecución de los proyectos de industrialización del gas con fuertes inversiones estatales, sin un programa ordenador y dirigido por objetivos políticos antes que técnicos o económicos. El tercer gran problema es la ineptitud para penetrar y desarrollar mercados tanto para el gas como para los productos de la industrialización.

En numerosos artículos se han analizado los problemas emergentes del estatismo y sus repercusiones en el “upstream” así como los existentes en cada una de las plantas industriales que se han instalado, pero los problemas para encontrar mercados han sido tomados por el gobierno como designios incontrolables y no como resultado de ineptitud empresarial de larga data para captarlos.

Teniendo en cuenta que todos los proyectos de industrialización han sido diseñados para la exportación, la falta de mercados afecta directamente su funcionamiento y su rendimiento económico. Así, por ejemplo, la planta de urea opera intermitentemente, la de LNG trabaja a menos de 10% de su capacidad y la separadora Gran Chaco al 26 %.

El Ministro de Hidrocarburos al iniciar su gestión aseguraba que Gran Chaco generaría 100 MM$us/año por exportación de GLP.  Sin embargo, desde fines de 2013 se perdió el mercado uruguayo de GLP y solo se exportan pequeñas cantidades a Paraguay y Perú cuando la capacidad de producción es de 2.247 Tn/d de GLP. En octubre de 2016 debía iniciarse la exportación de LNG a Perú de acuerdo con el convenio firmado con la empresa Energigas e YPFB debía instalar redes de gas en Paraguay con el mismo fin. Hasta la fecha no hay ningún contrato de exportación de LNG y tampoco existe infraestructura de regasificación en ninguno de los supuestos destinos. La planta de urea tiene un contrato por el 47% de su producción por tres años pese a que solo Brasil podría absorber la totalidad de la producción indefinidamente.  

Los mercados del gas corren la misma suerte, solo se tienen tres clientes en dos países uno de carácter interrumpible, si los pronósticos oficiales de reservas fuesen ciertos, de decenas de TCF´s, no se entiende porque no se buscan nuevos mercados y más clientes. Argentina sigue a la espera de la oficialización de venta de 5 MMM3/D de gas adicional y habría negociaciones con empresas de 3 estados brasileros para comprar gas que no se concretan. De acuerdo con el ministro de hidrocarburos, a junio de 2016 se tenía que alcanzar una producción de 69 MMM3/d de gas dirigidos a incrementar la exportación a Brasil, Argentina y otros mercados.

El tercer mercado regional de importancia para Bolivia es el chileno, pero el gobierno ha bloqueado su reapertura por los problemas relativos al mar y cualquiera que piense lo contrario es calificado de chilenófilo, traidor y más.

YPFB, en un momento de lucidez, en su Plan Estratégico 2015 - 2019, propuso varias estrategias para captar mercados para el gas y para los productos de la industrialización, así como la necesidad de hacer estudios para identificar mercados y factores comerciales que afectarían la posición competitiva en los mercados actuales. Para desarrollar un sistema de inteligencia de mercados para analizar las condiciones de comercialización de los competidores, poder de negociación de clientes, amenaza de productos sustitutos, nuevos clientes, políticas de rebaja, créditos, garantías, servicios post venta y otros. Para desarrollar mercados externos para los productos de la industrialización, incentivar su consumo, sus indicadores y metas anuales, la meta era vender 1.306 Ton/D de GLP y 1.678 Tn/D de urea, (De acuerdo con estimaciones de estudio de mercado de Nexant). Para elaborar un plan de marketing y comercialización internacional, fortalecer el equipo de comercialización, generar un sistema de inteligencia de mercados a nivel regional y mundial.  Para incrementar la comercialización de gas en el mercado externo, aumentar la capacidad de transporte y diversificar los mercados.

Propuestas inteligentes que no merecieron atención ni fueron desarrolladas.

Las ideas de suministrar gas a República Dominicana o de abrir oficinas de YPFB en cinco países para ofertar urea son muestras de cuán limitados son los alcances de los responsables de marketing. Más provechoso sería tener la mente abierta y capacitar a las reparticiones comerciales de las embajadas para que sean promotores de nuestros productos.

El autor es ingeniero químico y petroquímico.